Khởi nghiệp lần đầu: vì sao nên bán cho 10 khách quen trước khi nghĩ tới quảng cáo

Nhiều người khởi nghiệp lần đầu tin rằng muốn bán được hàng thì phải chạy quảng cáo thật mạnh, thật sớm. Thực tế lại thường ngược lại: quảng cáo chỉ khuếch đại những gì đã có sẵn. Nếu sản phẩm chưa đủ tốt, dịch vụ chưa đủ chu đáo, quảng cáo càng lớn càng khiến khách thất vọng nhanh hơn. Bán cho mười khách quen trước không phải là cách làm chậm, mà là cách rẻ nhất để biết mình đang đứng ở đâu trước khi đốt tiền vào những kênh mà mình chưa kiểm soát được.

Mười khách quen đầu tiên là mười người sẵn sàng nói thật. Họ không mua vì thấy quảng cáo đẹp, mà vì họ biết bạn, tin bạn hoặc ít nhất cũng tò mò đủ để thử một lần. Khi sản phẩm có lỗi, họ sẽ nói thẳng thay vì lặng lẽ bỏ đi như khách lạ. Khi dịch vụ chậm, họ nhắc bạn sửa thay vì để lại một đánh giá một sao. Những phản hồi này quý hơn mọi báo cáo nghiên cứu thị trường, vì chúng đến từ người thật, dùng thật, trả tiền thật. Một người khởi nghiệp khôn ngoan sẽ coi mười khách đầu tiên như một nhóm cố vấn miễn phí, chứ không phải chỉ là mười đơn hàng.

Bán cho người quen cũng buộc bạn phải hoàn thiện quy trình từ đầu tới cuối. Bạn phải trả lời tin nhắn nhanh, gói hàng cẩn thận, giao đúng hẹn, xử lý khi khách phàn nàn. Những việc tưởng nhỏ này chính là nền móng của uy tín. Nếu ngay cả mười người quen mà bạn còn giao hàng trễ, trả lời cộc lốc hay quên mất đơn của họ, thì dù có chạy quảng cáo tới hàng nghìn người, bạn cũng chỉ đang nhân rộng sự cẩu thả của mình. Ngược lại, khi mười khách đầu tiên hài lòng, họ tự khắc trở thành kênh quảng cáo sống, giới thiệu bạn cho bạn bè của họ mà không tốn một đồng phí nào.

Mười khách quen dạy bạn định giá đúng

Một lợi ích ít được nhắc tới của việc bán sớm cho khách quen là bạn sẽ biết giá của mình đang ở đâu. Nhiều người mới khởi nghiệp định giá theo cảm tính: thấy đối thủ bán bao nhiêu thì bán bấy nhiêu, hoặc cộng một ít lãi lên giá vốn rồi xong. Nhưng chỉ khi có người thật móc ví trả tiền, bạn mới biết giá đó có được chấp nhận hay không. Nếu mười người đều mua không đắn đo, có thể bạn đang bán rẻ. Nếu họ chần chừ, hỏi mãi rồi thôi, có thể giá đang cao so với giá trị họ cảm nhận được. Những tín hiệu này giúp bạn điều chỉnh giá trước khi đối mặt với thị trường rộng lớn, nơi mỗi lần điều chỉnh đều tốn kém hơn nhiều.

Khi nào thì nên bắt đầu quảng cáo

Câu trả lời đơn giản là khi mười khách quen đầu tiên đã quay lại mua lần hai, hoặc đã giới thiệu thêm người mới. Tỷ lệ mua lại là chỉ số đáng tin cậy nhất cho thấy sản phẩm của bạn đã đủ tốt để mở rộng. Nếu khách mua một lần rồi biến mất, quảng cáo chỉ giúp bạn mất tiền nhanh hơn. Nếu khách quay lại, quảng cáo sẽ giúp bạn tìm thêm nhiều người giống họ. Lúc này, mỗi đồng quảng cáo đều có cơ hội sinh lời, vì bạn đã biết mình bán cho ai, bán với giá nào và nói điều gì khiến họ gật đầu.

Cuối cùng, hãy nhớ rằng mười khách quen không phải là đích đến, mà là điểm khởi đầu. Họ giúp bạn sửa sản phẩm, sửa quy trình, sửa giá và sửa cả cách nói chuyện với khách hàng. Khi những thứ đó đã vào guồng, quảng cáo mới thực sự phát huy tác dụng. Khởi nghiệp lần đầu không cần vội. Bán tốt cho mười người trước, rồi hãy nghĩ tới một trăm, một nghìn người sau. Con đường chậm mà chắc này tuy không hào nhoáng, nhưng lại là con đường ít tốn kém nhất để một người mới bắt đầu học cách kinh doanh thật sự.